家が売れない原因を知って「売れる家」に変えていく方法

「私に売れない家はありません！」という名セリフとともに、時にはアクロバティックな方法で家を売っていく三軒家チーフ。視聴者としては「うん。この人に売れない家はないわ」と毎回納得させられたワケですが、先日会社の同僚とドラマの話をしている時にその同僚が「昔、両親が実家を売ろうとしたときに、1年近く買い手がつかなくて困った」というエピソードを語ってくれました。興味を持った私は、同僚に家を販売していた時どんな状況だったかをリサーチしてみたところ、とても勉強になったので今回は売れない家を「売れる家」に変えるをテーマに、私が調べたことや学んだことをまとめていきます。

なぜ家が売れないのか分析する

家やマンションの売却にかかる期間は3ヶ月～6ヶ月といわれています。同僚の実家の場合は1年近くその状態が続いてしまったわけですから、同僚のご両親にとってもなかなか厳しい状況だったと思います。
半年以上、家が売れない状態が続いたときは、売れない理由がどこにあるのか考えて対策をしていく必要があります。私が家を売った経験や同僚の話から「ここに気をつけましょう！」というポイントを書いてみます。

契約してから3か月が節目

家を売却するときに不動産業者と結ぶ媒介契約には、専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という3つの形式があります。専属専任媒介と専任媒介は契約期間が3ヶ月です。一般媒介の場合でも3ヶ月が契約期間になっているケースが多いです。そのため3ヶ月販売を任せた上で、不動産業者から何の反応もないときは、媒介契約を更新するか、媒介契約の形式を変更するか、不動産会社を変更するかを考えた方が良いです。販売開始から3ヶ月という時期は、契約内容や業者を検討するタイミングなのです。

専属専任媒介

不動産の仲介を1社の不動産業者に依頼する契約で、他の不動産業者に重ねて仲介を依頼することが契約で禁じられています。また、自分で見つけてきた買い主（親せきや知人と直接交渉した場合）についても、依頼した不動産業者を通して取引することが契約で義務付けられています。

専任媒介

専属専任媒介とほぼ同じ契約ですが、自分で見つけてきた買い主とは、不動産業者を通すことなく契約することができます。

一般媒介

複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することができる契約で、自分で見つけてきた買い主とも不動産会社を通すことなく契約することができます。ただし、最終的にはどの不動産会社を通して取引を進めるかを決めることになります。

家が売れない3つの理由

家・マンションは規模も金額も大きな商品なので、販売に関しては売る人も買う人も相当慎重になります。また販売に関わる人の数も多いので「なぜ家が売れないのか」について分析するには、できるだけいろんな角度・立場から考えることが必要です。ここでは家が売れないときにまず考えるべき3つの理由を書きます。

売り出し価格は市場相場に合っている？

家・マンションが売れないというときは、市場相場と売り出し価格がかけ離れていないかを確認しましょう。家やマンションには定価がありません。また市場相場は景気などの影響を受けて常に変動しています。そのため売り出し価格は家の持ち主が決めますが、その価格が相場よりかなり高ければ、なかなか購入希望者は現れません。
不動産の価格相場を簡単に調べる方法を知りたい人は「家の価格相場が誰でも今スグ調べられる方法で家の高額売却を目指す」を参照してください。

物件に問題がないかを確認

価格が市場相場と離れていない場合は、売り出し中の物件に問題がないか見てみましょう。物件の購入希望者にとって見た目の影響はとても大きいです。内見で最初に玄関ドアを開けたときの印象は後まで残りますし、水回りの汚れを欠かさずにチェックする人もいます。
そのためにも物件を再度確認して、汚れている箇所がないか、修理が必要な箇所がないかを念入りにチェックしましょう。

販売を依頼した不動産業者は大丈夫？

客観的に考えても、価格や物件に売れない理由が思い当たらず、何か月も売れない場合は、不動産業者の変更も考えてみましょう。変更の検討に関しては、媒介契約の更新時期となる販売開始から3ヶ月を一つの目安とすればわかりやすいです。検討するときは、売り出し価格を下げるか、そのままにするかも併せて考えるのがおすすめです。
媒介契約ですが、専属専任媒介には1週間に1回、専任媒介は2週間に1回、不動産業者から売主への定期報告義務があります（定期報告がない場合は法令違反です！）定期報告では、報告日までの営業活動と物件へ問い合わせがあったかを報告します。
なお、一般媒介に報告義務はないとはいえ、こちらから聞かなければ報告をしない不動産業者は売る気がない可能性もありますので、媒介契約を結ぶ際には、きちんと状況を報告してくれる不動産業者を選びましょう。

買い手の動きから家が売れない理由を考える

私の同僚の場合は、物件を売り出した当初は内見の問い合わせがなかったそうです。そしてしばらくして少しずつ内見希望者が家に来るようなりましたが契約には至らず、そこから結局1年近く買い手を待つことになったとのことです。
このようになかなか物件が売れない時は、買い手の気持ちになって原因を分析していくことも大切です。たとえば買い手から物件への問い合わせがない場合は、不動産業者の広告不足が考えられますし、内見に来ても売れないという場合は物件に問題がある可能性もあります。

販売中の家についての問い合わせが来ない

販売中の物件について問い合わせ自体が入らない場合は、物件を仲介している不動産業者に問題がある可能性が高いです。問題点として以下の3つが考えられます。

売り出し価格が相場と比べて高すぎる

売り出し価格が相場と比べて高すぎると、当然、買い手の反応は薄くなります。高すぎる価格を付けてしまったのは、その地域の相場を良く分かっていないことを意味しています。

広告が不十分

売り出し中の物件の情報は、仲介をしている不動産業者がインターネットの不動産情報サイトや、不動産情報誌、チラシなどの広告を使って、購入希望者へ浸透させていきます。この広告活動が十分に行われていないと、情報が買い手にまで伝わらず、購入希望者が現れることもありません。

物件情報を意図的に隠している

不動産業者は売り出し情報を他の業者と共有することを法律で義務付けられています。その方がより多くの不動産業者によって買い手が見つかる可能性があり、売り手にとってメリットがあるからです。ところがまれに、この売り出し情報を不動産業者が隠すことがあります。不動産業者は買い手も自分で見つければ、仲介手数料を売り手と買い手の両方から受け取ることができます（不動産業界で「両手仲介」と呼ばれています）。それを狙って売り手の不利益になると知りながら、情報を出さずに自分で買い手を探す悪質な不動産業者もいますので注意してください。

家を見に来ても売れない

買い手が家を見に来た上で売れない場合は、物件に何らかの改善すべき点があります。考えられるポイントとしては、掃除や片付けが行き届いていない可能性です。たとえまだ引越しができていなくて、売り出し中の物件に住んでいる状態であっても、今後その家に住むかもしれない人が下見にくるわけですから、キレイに片付けておいた方が確実に買い手の印象が良くなります。

売れない家を売るための対策

家が売れない理由を考えると「販売価格」「物件」「不動産業者」に原因があるのかも…ということがわかってきました。同僚の実家の場合は「部屋を片付けて頑張って掃除をしてから状況が変わってきた！」とのことでした。
少しでも家が売れないポイントを消していくために自分たちでできることは何か、その対策についてまとめました。

家の売り出し価格を市場相場に合った価格か再検討する

売り出し価格を決めるとき、ほとんどの人が事前に不動産業者に査定をしてもらった金額を参考にしているかと思いますが、査定価格と実際に売れる価格が同じである保証はありません。
売り出し価格の見直しが必要な場合は、まず近所で売り出されている物件の相場を確認したり、近くに手ごろな価格の新築物件ができていないかチェックしてみてください。その上で、不動産業者と売り出し価格について再度相談することをおすすめします。ただ、不動産業者と売り出し価格を相談するときは「価格を下げる」ことを前提として話すのではなく、あくまでも物件を相場に見合った「適正な価格にする」ことを頭に置いて話すようにしてください。
不動産の売却査定については「不動産売却査定の価格決定ポイント（家編）」と「不動産売却査定の価格決定ポイント（マンション編）」もぜひ読んでください。

クリーニングやリフォームをしてみる

物件自体に問題がある場合は多少の出費をしてでも改善した方が買い手の印象も良くなります。部屋の内部に関しては、キッチン・トイレ・浴室などの水回りが汚れていたり、劣化がひどいと購入希望者の買う気を減退させてしまいます。まずは自分で念入りに掃除をしてみて、キレイにならないようだったら専門業者にクリーニングを依頼しましょう。また経年劣化がひどいようであれば水回りだけでもリフォームするのも良い方法です。

不用品の処分や掃除で家をキレイにする

部屋に物が多い状態だと、見る人はどうしても狭く感じてしまいます。内見が決まった場合は不用な家具・家電は処分した方が部屋をスッキリと広く見せることができます。
不用な家具・家電の処分方法については「家・マンション売却時は家具を処分しないとダメ？」を参考にしてください。
また不用品の処分だけでなく、内見に間に合うように部屋の掃除を丁寧に行いましょう。部屋を広く・明るく見せることで購入希望者に好印象を与えることができます。部屋の中からなるべく荷物を減らして、隅々まで掃除をしましょう。また内見の際にはカーテンを開けて、外の光を取り込むようにすれば部屋の印象も明るくなります。
外観に関しても、庭の掃除を丁寧にしていると敷地を広く見せられますし、駐車スペースに車を止めておかないことも広く見せるのに効果的です。

不動産業者との関係を再検討する

物件への問い合わせや内見の希望者が現れない場合は、不動産業者の販売活動に問題があることも考えておきましょう。買い手から内見の申し込みなどの連絡があるのが、売れるための第一歩です。連絡すらない場合は不動産業者のＰＲの仕方が悪い、もしくは積極的に販売活動をしていない可能性があります。「大手の不動産業者だから安心」とか「大手ではないから信頼できない」という先入観を捨てて不動産業者と向き合ってみましょう。

不動産業者との契約形態を変えてみる

物件の売り主と不動産業者との媒介契約には3つのタイプがありますが、家が売れない場合は、その契約形態を検討してみるのも良い方法です。専属専任媒介や専任媒介の場合は、最終的に物件が売れれば仲介手数料が入るため、ほぼすべての不動産会社が専属専任媒介を希望してきます。他社に邪魔されることなく独占的に物件が扱えるということもあり、手抜きもありえます。それに対して一般媒介は複数の不動産業者と契約が可能なので、競合させる目的で一般媒介を複数の業者と契約する方法もあります。ただ過度に競争させると、逆に不動産会社のリスクが高まるので、一般媒介の複数契約は2～3社にしておいた方が良いでしょう。

不動産業者を選びなおす

不動産業者には、それぞれ得意分野があります。たとえば賃貸業を中心にしている業者であれば売却活動が苦手かもしれません。また一戸建ての売却を得意とする業者や、マンションの売却を得意とする業者もいます。
もし今の不動産業者がうまくいっていないと感じたら、不動産業者の選び直しも考えてください。売りたい物件が一戸建てなら一戸建ての、マンションならマンションの売却を得意とする業者を探しましょう。業者を見直したいときは、インターネットの一括査定サイトなどを利用します。

考察（まとめ）

同僚から「家が1年近く売れなかった」というエピソードを聞いたことがきっかけにして、今回は家が売れない原因を分析し売れる家に変えていく方法を考えてみました。
同僚の話によると、売ろうとしていた物件が古かったことと、物件の仲介を依頼した不動産業者の担当者がいいかげんな仕事をしていて家が売れなかったとのことでした。家が売れないのを心配した同僚の親戚が、新しい不動産業者を紹介し、そこの担当者のアドバイスで家の中の不用品を思い切って処分、そこから2ヶ月後には念願の売却にこぎつけたそうです。
家を売る時は決して他人任せにせずに、自分できれいにできるところは掃除をして、仲介してくれている不動産業者とも、しっかりコミュニケーションをとることが大切なんだなということに気付かされました。