あなたの家が売れない原因とは？売却成功のためのコツ6つ

家が売れない場合は、なぜ売れないのか原因を探り、売るための対策を考える必要があります。私はほぼ予定どおりのスケジュールで家を無事売却できましたが、同僚の話を聞くと、昔、ご両親が実家を売ろうとしたときに、1年以上も買い手が見つからなくて困ったそうです。
こうした違いがなぜ起こるのでしょうか。気になった私は、同僚に実家を売却したときの状況を詳しくリサーチしました。今回は私が家を売った経験や、同僚のご両親の経験談を基に、家が売れない原因とその対策についてお伝えします。

3カ月経っても売れない場合は、売却活動を見直そう

家やマンションが売れるまでの期間はそれぞれの物件や条件によって異なるので、一概には言えませんが、平均3カ月～半年といわれています。同僚の実家の場合は、1年以上も売れない状況が続いたわけですから、ご両親もさぞかし不安だったと思います。

家の売却を開始しても、なかなか内覧者が来なかったり、購入希望者が現れない場合は、売却活動を見直す必要があります。何もせず、そのまま買い手が見つかるまで待ち続けても、時間が経てば経つほど家の資産価値は下がっていくので、ますます売れにくくなってしまいます。

では、売却活動を見直すタイミングはいつがいいのかというと、一般的には不動産会社と結ぶ媒介契約の有効期間である3カ月が一つの目安とされています。

なお、媒介契約の有効期間は「専属専任媒介」「専任媒介」が3カ月と定められています。「一般媒介」の場合は法令上の制限はありませんが、同様の期間とするケースが多いようです。

媒介契約について、さらに詳しく知りたい方は【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介｜私に有利な契約はどれ？】を参考にしてください。

売却活動を見直すべきタイミングがわかったところで、ここからは家が売れない原因と、売却を成功させるためのコツを紹介していきます。

家が売れない主な原因4つ

家が売れない主な原因は「物件の管理・清掃状態」「内覧での売主の対応」「価格」「不動産会社の販売活動」の4つに分けられます。それぞれの原因について詳しく見ていきましょう。

部屋が片付いていない、汚れやにおいがある

家の売却を成功させるためには、内覧者にいかに第一印象で良いイメージを持ってもらうかが重要です。

例えば、

といったように、部屋が狭く感じられたり、汚れやにおいがあると、内覧者にマイナスの印象を与えてしまいます。

売主の対応が不親切、準備不足

中古住宅の購入希望者は物件そのものだけでなく、どんな人が住んでいたのかも気にしています。「内覧者への対応は営業担当者に任せっきりで、自分は他のことをしている」なんていうのはNG！　物件の印象は良くても売主の印象が悪ければ、「こんな人から買いたくない」と購入意欲が失われてしまいます。

また、内覧者から物件情報や近隣環境について質問されても、きちんと答えられなかったり、購入希望者のニーズに合ったメリットを説明できないのもマイナス。内覧者の不安や疑問が解消されず、物件に魅力を感じてもらえなければ、購入を見送られてしまいます。

売り出し価格が相場よりも高すぎる

できるだけ高く売りたいからといって、相場からかけ離れた売り出し価格を設定すると、内覧にも来てもらえず、売却活動が長期化する原因になります。
その上、売り出してから期間が経った物件は、売れ残りのような印象を与え、「何か問題があるのでは」と敬遠されてしまい、時間が経つほどますます売れにくくなっていきます。

家の資産価値は年数の経過とともに低下するので、長期間家が売れなければ、売り出し価格を下げざるを得なくなり、結果的に希望価格からどんどん離れていくことに……。

不動産会社が適切な販売活動を行っていない

物件の条件は悪くないのに、家がなかなか売れない場合は不動産会社の販売活動に問題があるかもしれません。具体的には、以下のようなケースが考えられます。

販促が不十分

不動産会社は購入希望者に売り出し中の物件を知ってもらうために、不動産情報ポータルサイトやチラシへの物件情報の掲載など、さまざまな販促活動を行います。
しかし、どんなに販促費をかけても、売主からもらう仲介手数料の額は変わらない^※ので、各媒体に物件情報を掲載しない、もしくは掲載しても情報量が極端に少ないなど、十分な販促を行わず、費用を抑えようとする不動産会社もいます。

※売主側の特別な依頼を基に発生した広告費は、実費として別途請求される場合もあります。

営業担当者が熱心に販売活動を行っていない

担当者個人の資質や力量の問題である場合もありますが、特に一般媒介契約の場合、売主への販売活動の報告義務やレインズへの登録義務がないため、販売活動に力を入れてもらいにくいケースが多いようです。

「両手仲介」を狙っている

「両手仲介」とは、同一の取引において、不動産会社が売主と買主の双方の仲介を行い、どちらからも仲介手数料をもらうことをいいます。一方、売主と買主に対して、それぞれ別の不動産会社が仲介を行う場合を「片手仲介」と呼びます。

不動産会社からすると、「片手仲介」は売り手と買い手のどちらか一方からしか手数料をもらえませんが、「両手仲介」だと両方から手数料が入り、儲けが大きいというメリットがあります。

では、両手仲介がなぜ問題なのかというと、不動産会社が自社の顧客の中で売り手も買い手も探そうとして、他社に物件情報を隠す「囲い込み」を行っている可能性があるからです。

不動産会社と媒介契約を結ぶと、「レインズ（REINS：不動産流通標準情報システム）」に物件情報が登録されます（一般媒介契約の場合は任意）。このレインズを通じて、不動産会社は全国の物件情報を共有しています。

ところが、レインズに登録しなかったり、他社からの問い合わせに対して物件情報を開示しない、内覧を断る、といった対応を取る不動産会社もあるようです。そうなると、売主側としては家が売れるチャンスが大幅に減り、売却まで長期間かかってしまうおそれがあります。このように、売り手の不利益になると知りながら、両手仲介を狙う悪質な会社には注意してください。

レインズについて、詳しく知りたい方は【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介｜私に有利な契約はどれ？】を参考にしてください。

家の売却を成功させるためのコツ6つ

ここまで家が売れない原因について見てきましたが、ではどうしたら家が売れるようになるのでしょうか。次に家の売却を成功させるためのコツ6つをご紹介します。

掃除・整理整頓は必須！明るく・きれい・広い家をアピール

物件に良い印象を持ってもらうためには、内覧前の掃除と整理整頓は必須です。以下に、掃除・整理整頓のチェックポイントを場所ごとにまとめましたので、ぜひ参考にしてください。

• そのほか、一戸建ての場合は庭や車庫などの外回り、マンションの場合はエントランスや廊下などの共用部分も確認し、ごみや不要なものが置かれていないか、チェックしましょう。
• 内覧時はカーテンを開けて、明るさや開放感を演出すると、広く見えて印象がアップします。
• 来客用スリッパを用意しておくと、気遣いや歓迎されている雰囲気が感じられ、内覧者の印象アップが期待できるのでおすすめです。
• 自力ではどうしても落ちない汚れやにおいがある場合は、専門業者にハウスクリーニングを依頼するのも手です。

丁寧な応対と事前準備で印象アップ

内覧に立ち会い、必要に応じて説明を補足

内覧者は家だけでなく、どんな人が住んでいるのかもチェックしていますので、出迎える際はあいさつやマナー、服装などに気をつけてください。ゆっくり見学できるように、家族全員ではなく、夫か妻が一人で応対するのがベターです。物件の案内や説明は、基本的に営業担当者が行いますが、売主も立ち会って必要に応じて説明したり、質問に答えるなどしましょう。

物件情報を整理しておく

物件の長所や交通の便、周辺環境など、内覧者からの質問にスムーズに答えられるよう、情報を整理しておきましょう。

また、内覧者に物件の良さをアピールすることは大切ですが、売りたいと思うばかり、聞かれてもいないことをペラペラしゃべるのは、かえってマイナスイメージになることもあるので注意してください。

家の売却を成功させる内覧のポイントについて、詳しく知りたい方は【不動産（家・マンション）は内覧での好印象が売却へ繋がる！内覧のチェックポイント】を参考にしてください。

売り出し価格を見直す

売却期間が長くなると、売り出し直後から相場が変動している可能性があります。一定期間が経っても家が売れなければ、一度価格を見直してください。現在の相場に対して売り出し価格が適正か、営業担当者と相談し、状況に応じて値下げも検討しましょう。

ただし、営業担当者の中には自分の担当物件を早く売り切ろうと、価格を引き下げようとする人もいるので要注意。値下げを提案された場合は、必ずその根拠を確認し、納得してから決めてください。

自分の家の相場が今いくらか知りたい方は【家の価格相場が誰でも今スグ調べられる方法で家の高額売却を目指す】を参考にしてください。

営業担当者の販売活動をチェックし、改善を促す

営業担当者が熱心に販売活動をしているか、報告内容を基にチェックしてください。例えば、問い合わせ件数がどれくらいあるか、反響が少ない場合はその要因、今後の広告戦略などを確認し、気になる点があれば改善を促します。

そのほか、物件情報がレインズにきちんと登録されているか確認したい場合は、まず不動産会社からレインズの登録証明書をもらってください。証明書に記載されているIDやパスワードを使って、インターネット上の専用確認画面で登録内容や取引状況が確認できます。

販売活動の力の入れ具合は不動産会社によってまちまちなので、自分から担当者にこまめに連絡して信頼関係を築いていくことが大切です。それでも、「納得できる販売活動が報告されない」「対応が信頼できない」といった場合は、担当者を変更してもらいましょう。

媒介契約の種類を変更する

媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3つがありますが、家が売れない場合はこれらの契約形態を変更するのも手です。

「専属専任媒介」や「専任媒介」の場合、売主が媒介を依頼できるのは1社のみですが、レインズへの登録義務や販売活動の定期的な報告義務があるので、しっかり販売活動を行ってくれることが期待できます。

一方、「一般媒介」ですと、売主は複数社と契約できるため、その分買主を見つけやすくなるのがメリットですが、レインズへの登録や販売活動の報告は任意です。その上、不動産会社からすると他社で売買が決まる可能性があるため、販売活動にあまり積極的でないケースもあります。

現在、「一般媒介」で契約しており、販売活動に不満がある場合は、「専属専任媒介」や「専任媒介」に切り替えてみるのもいいかもしれません。いずれにしても、契約形態によってそれぞれメリットとデメリットがあるので、よく検討した上で変更してください。

媒介契約については【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介｜私に有利な契約はどれ？】で詳しく解説しているので、参考にしてください。

不動産会社を選び直す

「不動産会社の姿勢や担当者の販売活動に不満がある」という場合は、他社への乗り換えを検討した方がいいでしょう。

それだけでなく、不動産会社によって「賃貸が中心」「新築に強い」「一戸建ての販売に力を入れている」など、それぞれ得意分野があります。家をできるだけ高く、早く売るためにも、不動産会社との相性だけでなく、「自分が売りたい物件に合った会社」を選ぶようにしてください。

不動産会社を選び直すなら、インターネットから複数社に簡単に査定を依頼できる「不動産一括査定サービス」がおすすめです。

また、不動産会社を選ぶコツが知りたい方は【みんな実践している！家やマンションを高く売る方法】で紹介していますので参考にしてください。

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それ以外に、「とにかく早く家を売却したい」という場合は「不動産買取業者」に家を買い取ってもらう方法もあります。ただ、「買取」は短期間で家を売却できるというメリットがある一方、相場よりも買取価格が安いというデメリットもあります。不動産買取業者について詳しく知りたい方は【不動産買取業者に頼んで相場より得する条件。そのメリットデメリット】を参考にしてください。

家が売れない原因は「不動産会社選び」にあるかも

私自身が家を売った経験や、同僚から聞いた「実家が1年近く売れなかった」という経験談を基に、家が売れない原因と家を売るための対策をまとめました。

同僚の話によると、実家がなかなか売れなかったのは、物件が古かったことに加え、仲介を依頼していた不動産会社の担当者がいいかげんな仕事をしていたようです。家が売れないのを心配した親戚が、別の不動産会社を紹介し、そこの担当者のアドバイスで家の中の不用品を思い切って処分するなど、内覧に向けてしっかり準備したところ、そこから2カ月後には念願の売却にこぎつけたとのことでした。

「家が売れなくて困っている」という方は、ひょっとすると不動産会社の選び方に問題があったのかもしれません。これまでお話ししたように、一口に不動産会社と言っても、それぞれ得意分野があり、会社のカラーも異なります。だからこそ、複数の不動産会社を比較し、しっかり吟味することが大切なのです。

もし、これから不動産会社を選び直すなら、「不動産一括査定サイト」を利用することをおすすめします。インターネットで簡単に複数の不動産会社に一括で査定依頼でき、とても便利なんです。さまざまな不動産会社をしっかり比較して、安心して家の売却を任せられる会社を見つけてくださいね。