家が売れない原因を知って「売れる家」に変えていく方法
私の同僚が「昔、両親が実家を売ろうとしたときに、1年以上も買い手がつかなくて困った」というエピソードを語ってくれました。興味を持った私は、同僚に家を販売していた時どんな状況だったかをリサーチしてみたところ、興味深い事実が次々と判明しました。とても勉強になったので、今回は「売れない家を売れる家に変える」をテーマに、私が調べたことや学んだことをまとめていきます。
目次
なぜ家が売れないのか分析する
家やマンションの売却にかかる期間は3ヶ月～6ヶ月といわれています。同僚の実家の場合は1年以上も売れない状態が続いてしまったわけですから、同僚のご両親にとってもなかなか厳しい状況だったと思います。
３か月以上、家が売れない状態が続いたときは、売れない理由がどこにあるのか考えて対策をしていく必要があります。私が家を売った経験や同僚の話から「ここに気をつけましょう！」というポイントを書いてみます。
契約してから3か月が節目
家を売却するときに不動産業者と結ぶ媒介契約には、専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という３つの形式があります。専属専任媒介と専任媒介は契約期間が３か月です。一般媒介の場合でも３か月を契約期間とするケースが多いです。ですので、3か月間、販売を任せた不動産業者から何の反応もないときは、「なぜ売れないのか？」を考えてみましょう。
販売開始から３か月後という時期は、家がなぜ売れないのか、どんな対策をすればいいのかを検討するタイミングなのです。
家が売れないときにチェックすべき３つのポイント
家・マンションは規模も金額も大きな商品なので、売る人も買う人も慎重になります。また販売に関わる人の数も多いので「なぜ家が売れないのか」について分析するには、できるだけいろんな角度・立場から考えることが必要です。ここでは、家が売れないまま３か月が経過したときにチェックすべき3つのポイントについて紹介します。
売り出し価格は市場相場に合っている？
家・マンションが売れないときは、市場相場と売り出し価格がかけ離れていないかを確認しましょう。売り出し価格は家の持ち主が決められますが、その価格が相場とかけ離れていれば、なかなか購入希望者は現れません。
不動産の価格相場を簡単に調べる方法を知りたい人は「家の価格相場が誰でも今スグ調べられる方法で家の高額売却を目指す」を参照してください。
物件に問題がないかを確認
価格が適正でも売れない場合は、次に売り出し中の物件に問題がないか見てみましょう。購入希望者にとって物件の見た目は重要なチェックポイントです。内見で最初に玄関ドアを開けたときの印象は後まで残りますし、水回りの汚れを欠かさずにチェックする人もいます。
物件を再度確認して、汚れている箇所がないか、修理が必要な箇所がないかを念入りにチェックしましょう。見栄えを良くするためのリフォームやハウスクリーニングも有効です。
| 物件の印象を良くする内見前のチェックリスト | |
|---|---|
| 項目 | チェックポイント |
| 水回り | 蛇口、シャワー、トイレの水圧が弱くなっていないか確認しましょう。洗面台の収納も不要なものを片付けて掃除をすれば、収納スペースがより広く感じられます。 |
| 玄関 | 売り主やその家族の靴が出しっぱなしになっていないか確認しましょう。物件の第１印象を良くするためにも丁寧に掃除をしておきましょう。 |
| におい | 売り主が喫煙者の場合はタバコの匂いが残っているかも。また物件の周辺に飲食店や工場があると室内に強い匂いや煙が入ってきたり、洗濯物に匂いがついたりする恐れもあります。 |
| リビング | 掃除は行き届いているかをチェック。不要な物は置いてないかどうかも確認しましょう。 |
| 収納 | 不要な物がないかを確認。カビが生えていないかどうかもチェックしましょう。 |
| 窓 | スムーズに開閉できるかを事前にチェックしましょう。 |
| ベランダ | 洗濯物を干せるだけのスペースがあることが伝わるように整理整頓が必要。同時に、建物外側からどのように見えているかをチェックします。内覧者が訪問時に外からベランダを見てもおかしくないよう、整頓しておくことが大切です。 |
販売を依頼した不動産業者は大丈夫？
価格が適正で、物件の印象も悪くないのにもかかわらず何か月も売れない場合は、不動産業者の変更を検討します。変更の検討に関しては、媒介契約の更新時期となる販売開始から３ヶ月を一つの目安とすればわかりやすいです。業者の変更を検討するときは、売り出し価格を下げるか、そのままにするかも併せて考えるのがおすすめです。
不動産業者の問題点を考える
売却の仲介を依頼した不動産業者はプロのはずですが、あなたの大切な物件を任せるのにふさわしくない業者だったのかもしれません。不動産業者に問題がある場合、どんな点が至らないのかを考えてみましょう。
不動産業者の販促が不十分
売り出し中の物件の情報は、仲介をしている不動産業者が販促を行って売却情報を拡散していきます。通常は、不動産情報誌、あるいはインターネットの不動産情報サイトに物件情報を掲載したり、チラシを配布したり、広告を打ったりして販売促進活動をするのですが、これらの活動には費用がかかります。この費用をケチって、十分な販促活動を行っていない可能性があるのです。
広告などの販促費は、売買が成功した際に支払うことになる仲介手数料で賄われます。販促費を必要以上にケチる不動産業者は、売れると思っていないと判断していいでしょう。業者を変更することを決断すべきです。
物件情報を意図的に隠している
不動産業者は、売り出し情報を他の業者と共有しなければならないと法律で義務付けられています。不動産業者同士で物件の情報を共有すれば買い手が見つかる可能性も高まり、売り手にとってメリットがあるからです。ところがまれに、この売り出し情報を不動産業者が隠すことがあります。不動産業者は買い手も自分で見つければ、仲介手数料を売り手と買い手の両方から受け取ることができます（不動産業界で両手仲介と呼ばれています）。両手仲介を狙って、売り手の不利益になると知りながら情報を隠し、自分で買い手を探す悪質な不動産業者もいますので注意してください。
全国の不動産業者へあなたの物件情報を知ってもらうには、仲介を依頼した不動産業者が「レインズ」という業者専用の情報サイトへ物件情報を掲載することが絶対条件です。レインズに物件情報を掲載しているか、業者に確認してください。レインズについては【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介｜私に有利な契約はどれ？】を参照してください。
不動産業者との関係を再検討する
価格にも物件にも問題がないにもかかわらず売れないのであれば、不動産業者に問題があるのかもしれません。最後の手段は「不動産業者との関係見直し」です。
不動産業者との関係を見直す場合、「契約の種類を変更する」もしくは「不動産業者を変更する」という2つの選択肢があります。「大手の不動産業者だから安心」とか「大手ではないから信頼できない」という先入観を捨てて不動産業者と向き合ってみましょう。
不動産業者との契約形態を変えてみる
物件の売り主と不動産業者との媒介契約には専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という3つのタイプがありますが、家が売れない場合は、その契約形態を検討してみるのも良い方法です。専属専任媒介や専任媒介の場合は、最終的に物件が売れれば必ず仲介手数料が入るため、ほぼすべての不動産会社が専属専任媒介を希望してきます。他社に邪魔されることなく独占的に物件が扱えるということもあり、積極的な販促を行ってくれる可能性が高まります。
この2つの契約とは対照的に、一般媒介は複数の不動産業者と契約が可能で、仲介を成功させた業者だけに仲介手数料を支払うことになります。そのため、一般媒介で契約した場合は「どうせよそにも仲介を依頼しているんでしょ？」と勘繰られ、やる気をなくしている可能性があります。どんな業者が仲介してもすぐに売れるような優良物件でない限り、一般媒介はやめておいた方が無難です。
不動産業者との契約を見直すには、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の知識が不可欠です。3つの契約形態については【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介｜私に有利な契約はどれ？】で詳しく解説しています。
不動産業者を選びなおす
不動産業者には、それぞれ得意分野があります。たとえば賃貸業を中心にしている業者であれば売却活動が苦手かもしれません。また一戸建ての売却を得意とする業者や、マンションの売却を得意とする業者もいます。
もし今の不動産業者がうまくいっていないと感じたら、不動産業者の選び直しも考えてください。売りたい物件が一戸建てなら一戸建ての、マンションならマンションの売却を得意とする業者を探しましょう。選べるほどたくさんの不動産業者が周辺にないのであれば、インターネット上の一括査定サイトを利用するのもよい方法です。複数の業者から最良の1社を選び抜く方法を、【みんな実践している！家やマンションを高く売る方法】で紹介していますので参考にしてください。
考察（まとめ）
同僚から「家が1年近く売れなかった」というエピソードを聞いたことがきっかけにして、今回は家が売れない原因を分析し売れる家に変えていく方法を考えてみました。
同僚の話によると、売ろうとしていた物件が古かったことと、物件の仲介を依頼した不動産業者の担当者がいいかげんな仕事をしていて家が売れなかったとのことでした。家が売れないのを心配した同僚の親戚が、新しい不動産業者を紹介し、そこの担当者のアドバイスで家の中の不用品を思い切って処分、そこから２ヶ月後には念願の売却にこぎつけたそうです。
あなたの物件が売れないのは、ひょっとすると、最初の不動産業者の選び方に問題があったのかもしれません。もし、安易に不動産業者を選んでしまっていたのであれば、インターネット上の一括査定サイトを利用するなど、積極的な方法で優れた業者を選び抜いてみることをおすすめします。
こんにちは。