家&マンションを高値で売却する不動産会社の選び方と失敗談

「家やマンションを売るなら、その土地に強い近所の不動産屋の方がいいかな」なんて思っていませんか? 実は私もそうでした。不動産業者に知り合いもなかったので、近所の不動産会社を訪ね、マンションを売る相談をしたのです。

でも、仲介を依頼してから3カ月間は何も音沙汰がありませんでした。しかも、話を聞いているとこれからも期待できなさそうです。それからきちんと調べてみると、売るためには不動産会社選びが重要だと知ったのです。

不動産会社を変え、それからもひと悶着ありましたが、売り出してから数カ月で売ることができました。ここでは、実際に売ってみて初めてわかった「不動産会社の選び方」を、私の失敗談を交えながらお伝えしていきます。

不動産業者にも実は「得意分野」があった!

同じ不動産会社という看板を掲げていても、実際に行っている業務の種類によって得意分野が異なります。不動産の売買にかかわる業務は、大きく分けると「仲介」「買取」「分譲」の3つに分類することができます。それぞれの特徴を紹介していきます。

高く売りたいなら「仲介(媒介)業者」

時間がかかってもいいから持ち家やマンション、土地を高く売りたいと考えた場合、売買物件の仲介(媒介)業務をメインにしている業者を選びます。買主を探し、その引き渡しまでフォローしてくれます。土地付き一戸建て専門業者、中古マンション専門業者など、さらに細かく得意分野があるので、自分の売りたい物件に合わせて選ぶ必要があります。

一番早くて楽な見分け方は、不動産会社のホームページのトップ画面に紹介されている「オススメ物件」を見ることです。掲載されている物件のほとんどがマンションであれば、一戸建てよりもマンションの仲介が得意だとわかります。

すぐ売りたいなら「買取専門業者」へ

売らなければならない期日が決まっている場合や、早く確実に現金化したい場合は買取専門の不動産業者を選びます。ただし、売却金額は市場で取引される価格の6割程度と低くなります。詳しくは【不動産買取業者に頼んで相場より得する条件】を参考にしてください。

家やマンションの「分譲業者」では売却してもらえない

建て売り住宅や新築マンションを自分の会社で建て、販売することで利益を得ている不動産業者は「分譲業者」と呼ばれます。この業者は、我々一般人が家やマンションを売るときにお世話になることはありません。また、自社ビルを建て、テナントを入れることで収入を得る「投資系不動産会社」も、家やマンションの売買は取り扱ってくれません。

新築マンションを購入する際には分譲業者のお世話になることもあるので、「売るときもお願いしよう」と考える人は多いのですが、分譲業者が仲介や買取を扱うことはないため、受け付けて貰えないか、別部署やグループ会社などを勧められます。ですので、自分が持っている不動産を売りたいと思ったときには、仲介業者か買取業者を選びましょう。差し迫った理由がない場合、仲介業者を選ぶのが一般的で、買取業者よりも高く売ることができます。

大手か地元の中小か。選ぶならどちらがいいの?

不動産の仲介業者を選ぶ際、テレビで名前を目にするような大手の不動産会社が良いのか、それとも自分の住んでいる街に強そうな地元の中小不動産会社が良いのか迷ってしまいますね。どちらにもメリットとデメリットがあるので一概には言えませんが、特徴で選ぶ方法を提案します。

人気物件なら大手の不動産会社に軍配

人気エリアにあり、高値で売却できそうな物件であれば、全国規模の情報ネットワークを持っている大手の不動産会社が良いです。大手ならではのネットワークで、売りたい物件の情報を全国に広げてくれます。

昔ながらの住宅地の中なら地元の不動産会社へ

古くからの住宅地にある土地付き一戸建ての場合、エリアの特性を熟知している地元の不動産会社がおすすめです。その地域で家や土地を探している人の情報にも詳しく大手の不動産会社にお願いするよりもスムーズに売却できる場合が多いです。

中古マンションなら大手の不動産会社へ

マンションの場合、転勤などでエリア外から探している人にもアピールできるため、全国に情報網がある大手の不動産会社が良いです。近所づきあいが煩わしいからマンションを選ぶという需要は多く、地元密着の不動産業者よりも買主を集め、売却する機会を逃しません。

大手の不動産会社が持つ情報の収集力と拡散力は、中小の不動産会社と比べると段違いに優れています。ほとんどの大手がウェブサイトや情報誌などのメディアを運営しており、売りたい物件を無料で掲載してもらえる可能性もあります。近所に不動産業者がない場合は大手の不動産会社が運営するウェブサービスを積極的に利用してみましょう。

なお、仲介業者に売却をお願いすると、「レインズ」という、全国の売却物件を調べられるネットワークサービスに登録してもらえます。非常に優れたネットワークで、多くの不動産業者に自分の物件をアピールできるのですが、業者との契約内容によって売り手の自由度が大きく制限されてしまうため、利用するには注意が必要です。詳しくは【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介|私に有利な契約はどれ?】を参考にしてください。

担当者選びも重要!こんな営業マンには気を付けろ

せっかく一生懸命、不動産会社を選んでも、信頼できる担当者でなければ台無しです。いくつか質問をして、納得できる答えが返ってこなかった場合は担当者を変更してもらうことをおすすめします。自分の大切な家を売るのですから、担当者にこだわるのは当然です。「担当者に悪いかな」などと思わず、早めに変更をお願いしましょう。

まずは4つの質問をぶつけてみる

基本的な質問に答えられない担当者では、これから一緒に自分の不動産を売っていくパートナーとして信頼できません。以下の質問をぶつけてみてください。

質問1:この物件を〇〇万円で売ったら、税金はいくらになりますか?

不動産の売却に慣れているなら、電卓を片手にスラスラと答えられるはずです。「ちょっと調べるので後で…」などと、曖昧な返事が返ってくるときには、その担当者は不動産の売却に慣れていないといえます。

質問2:今までにどのくらい契約したの?

不動産業界に在籍していた経験の長さではなく、物件の売却を何回くらい担当したのかを重視してください。経験が多いほど、何かあったときの対応が正確で早くなります。過去の契約では一戸建てとマンションのどちらが多かったのかも聞いておくと、その営業担当者の得意不得意も分かります。

質問3:この家はどうやって売るのが良いと思います?

営業担当者は家が売れるまでをサポートしてくれる重要な存在です。どんな戦略で売ろうと考えているのかを直球で尋ねてみると、今後、売るためのサポートが期待できるのか、できないのか、回答から判断できます。今後に期待が持てるような回答であれば合格です。「どうしましょうね~?」なんて聞きかえしてくる営業担当者はあなたをサポートする気も資格もありません。論外です。

質問4:この辺りの地理に詳しいですか?

近所に大きなスーパーがある、駅まで抜け道があるなど、物件の周辺地理に詳しい担当者であれば、買主に対して的確なセールスポイントを伝えてくれるはずです。「この街の出身で、〇〇小学校に通っていました」なんて答えてくれる営業担当者だと心強いです。

このNGワードを言われたら選ばない!

どんなに笑顔が素敵で、親身に相談に乗ってくれそうな営業担当者でも、以下の言葉を言われたら止めたほうが賢明です。

「うちで売れなきゃ、どこでも売れないと思いますよ。」
「とりあえず営業所に来てもらって、それから話をしましょう。」

「うちで売れなきゃ……」は、顧客を逃さないための脅しとも受け取れるセリフです。関わるとろくなことがないので、きっぱりと断りを入れ、担当者の交代を希望するか、次の不動産業者を探しましょう。「とりあえず営業所に……」というセリフの裏には、営業所での営業トークで丸め込んでしまおうという魂胆が透けて見えます。私はまんまとついていき、猛烈な営業トークを延々と聞かされ続けました。十分に注意してください。

メールでも分かる!できる営業担当者の見分け方

インターネットの一括査定などを利用する場合、最初に担当者とメールでやり取りすることになります。最初のうちはマニュアルに沿ったやり取りで対応されますが、やり取りの内容が本題に近づくにつれ、担当者の人間性が文面やアクションに現れてきます。以下の項目に該当すればするほど、できる営業担当者といえます。

  • メールの返信が早い。遅くても2営業日以内に必ず返信してくる。
  • 初めての返信メールに、売却のメリットやデメリット、営業担当者としての考えが書かれている。
  • こちらからの相談メールにしっかりと前向きな回答をくれる。
  • すぐに返事ができない場合、その理由といつ返信をくれるかを知らせてくれる。

宅建士以外の資格を持っているかもチェック

不動産業者は事務所ごとに従業員の5人に1人以上の割合で「宅地建物取引士(宅建士)」を置くよう、法律で義務付けられています。この条件を満たしていれば、実際に顧客の担当者が宅建士の資格を持っていなくても問題はありません。そのため、仮に大手の不動産業者に依頼した場合でも、担当者が宅建士の有資格者ではないケースもありますが、不動産取引は専門的な知識が必要なので、宅建士を持っている担当者の方が安心といえるでしょう。また、最近では宅建士以外の資格を保持し、幅広くサポートしてくれる営業担当者も数多くいます。

税金や予算の相談もお任せ「ファイナンシャルプランナー」

住宅ローンや不動産、相続、税金、資産形成などに詳しい、お金のエキスパートといえる存在です。買い替えで新しく住宅ローンを組む場合や、売却に関わる税金の悩みなども相談に乗ってもらえます。

マンションならお任せ「マンション管理士」

その名の通り、マンション管理組合の運営や維持などについて相談を受け、コンサルティング業務が行える資格です。自分の売りたい物件がマンションの場合、管理組合の状態を判断してもらい、良い面を買主にアピールしてもらうことができます。宅建士の約80%はこの資格も持っています。

土地付き一戸建てなら「土地家屋調査士」

土地や建物の物理的な状況を把握するために調査や測量を行うエキスパートです。国が定める8つの業務独占資格のうちの一つで、戸籍謄本や住民票の写しなど、本人でなければ使用できない書類も請求でき、登記の申請手続きも行えます。公的な書類を取り寄せることが多い不動産の売買では非常に役立つ資格ですが、合格率8%の狭き門であり、実際に持っている人は少ないといえます。

まとめ

家を売る際は不動産会社選びが重要です。まずは各不動産会社の得意分野を知って、信頼できる不動産会社を選ぶことから始めてください。

さらに、担当者も自分で選んでください。不動産会社に「この人が担当です」と紹介された人が頼りなかったり、聞いていることにきちんと答えてくれなかったり、どこか相性が合わないなと感じたりする場合は遠慮なく変更してもらいましょう。このページを参考に、どんな担当者を希望しているのかを具体的に伝えてください。

自分の物件を買ってくれる買主や、その買主を担当している仲介業者と交渉するのは、あなたの営業担当者です。担当者が頼りにならなければ、安く買い叩かれるかもしれないし、いつまでも売ることができないかもしれません。自分が納得できる営業担当者をしっかりと選ばないと後悔することになりますよ。

高く家を売るコツは「不動産会社選び」にあり!

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プロフィール

こんにちは。
東京で独身時代を過ごし、現在は結婚して関西でマンションを購入。趣味は食べ歩きとマンガを読むことです。
※ちなみに、イラストの後ろはマンガで、決して札束ではありませんよ(^^)。
20代のとき、マンションを購入&売却しましたが、買うのはいいけど売るときは失敗だらけ…。意外と周りにも同じ失敗や体験をしている人が多かったのです。そこで、高く売るためのサイトを作ろうと一念発起!
素人ながらに調べた知識をみんなで共有できたらと頑張っています。

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