家&マンションを高値で売却する不動産会社の選び方と失敗談

家やマンションを売るなら、近所の不動産屋の方が顔見知りだし近くていいかな…なんて思いませんか?実は私もそうでした。不動産業者に知り合いもなく、近所の不動産会社を訪ねマンションを売る相談をしたのです。

でも、メインとしているのは賃貸物件だったので、3カ月間は何も音沙汰なし状態でした。しかも、話を聞いているとこれからも期待できなさそうです。それからきちんと調べてみると、売るためには正しい不動産会社を選ぶ必要があると知ったのです。

不動産会社を変え、それからもひと悶着ありましたが、売り出してから数カ月で売ることができました。そんな、売るきっかけがなければ知らなかった「不動産会社の選び方」を、私の失敗談を交えながらお伝していきます。

不動産業者にも実は「得意分野」があった!

同じ不動産会社という看板を掲げていても、取り扱う物件の種類によって全く中身が異なります。大きく分けると、以下の3つに分類することができます。

高く売りたいなら「仲介(媒介)業者」

持ち家やマンション、土地を売りたいと考えたなら、売買物件の仲介(媒介)業務をメインにしている業者を選びます。自分の不動産にあった買主を探し、その引き渡しまでフォローしてくれます。土地・一戸建て専門業者、中古マンション専門業者など、さらに細かく得意分野があるので、自分の売りたい物件に合わせてセレクトする必要があります。

一番早くて楽な見分け方は、不動産会社のホームページのトップ画面に紹介されている「オススメ物件」を見ることです。掲載されている種類の多さで、得意な物件が分かります。賃貸と売買のどちらも取り扱っている場合は「オススメ物件」のほか、取り扱い物件数をチェックし、全体の2割程度が売買物件であれば売却にも慣れています。

すぐ売りたいなら「買取専門業者」へ

売らなければならないリミットが決まっていたり、高く売ることよりも確実さを重視したりするなら買い取り専門の不動産業者があります。ただし、売却金額は市場で取引される価格の6割程度と低くなります。詳しくは【不動産買取業者に頼んで相場より得する条件】を参照してください。

家やマンションの「分譲業者」では売却してもらえない

建て売りの住宅や新築マンションを自分の会社で建て、販売することを専門にしている不動産業者は「分譲業者」と呼ばれます。自社ビルを建て、テナントを入れることで収入を得る「投資系不動産会社」もありますが、仲介業者か買取業者以外の不動産業者は、自分の家やマンションを売るときにお世話になることはありません。

新築マンションを購入した会社に、売るときもお願いすればいいかな…と考える人も多いと思いますが、分譲業者だった場合は受け付けて貰えないか、別部署やグループ会社などを勧められます。

自分が持っている不動産を売りたいと思ったときには、仲介業者か買取専門業者を選びます。差し迫った理由がない場合、仲介業者を選ぶのが一般的で、買取専門業者よりも高く売ることができます。

大手か地元の中小か。選ぶならどちらがいいの?

メリットとデメリットがあるので、売る物件の特徴で選ぶ

不動産の仲介業者にお願いすると決めたら、次に悩むのはテレビで名前を見るような大手の不動産会社がいいのか、それとも自分の住んでいる街に強そうな地元の中小不動産会社が良いのか迷います。これはどちらにもメリットとデメリットがあるので一概には言えませんが、特徴で選ぶ方法を提案します。

人気物件なら大手の不動産会社に軍配

人気エリアで、売却金額も高く設定できるなら、全国に情報網が広がっている大手の不動産会社が良いです。大手ならではのネットワークで、自分が想像していた以上の範囲に、自分の売りたい物件の情報を広げてくれます。

昔ながらの住宅地の中なら地元の不動産会社へ

駅から離れている、近隣みんな顔なじみの住宅地にある実家…などの場合、エリア性を熟知している地元の不動産会社がおすすめです。近所で家を探している人は意外に多く、大手の不動産会社にお願いするよりもスムーズに売却できる場合が多いです。

中古マンションなら大手の不動産会社へ

マンションの場合、地方からの転勤などエリア外で探している人もいるため、全国に情報網がある大手の不動産会社が良いです。また、近所づきあいが煩わしいからマンションを選ぶという需要も多く、地元密着の不動産業者よりも買主を集め、売却する機会を逃しません。

不動産の仲介業者に売却をお願いすると、契約の種類により「レインズ」という全国の売却物件を見ることができるネットワークに登録されるため、大手や地元に関わらず自分の物件が売りに出ていることを知ってもらうことはできます。詳しくは【専属専任媒介VS専任媒介VS一般媒介|私に有利な契約はどれ?】を参照してください。

しかし、大手の不動産会社は独自のネットワークが広く、情報量も多いので集客力が地元の不動産会社と比べると段違いです。さらに、広告費も多いので、インターネットや情報誌などに自分の売りたい物件を掲載してもらえる可能性が高いです。

一方、地元の不動産会社は規模の違いもありますが、その地域の売却には大手ではかなわない強さを持っています。また、この周辺なら実際の取引金額はこれぐらい…という独自データも持っています。2度目の不動産会社選びのときは、メリット・デメリットを理解した上で、私が売りたいのは中古マンションだったので、最終的には大手の不動産会社を選びました。

決めかねているなら、まずはどちらにも査定をお願いし、査定金額や担当者で判断してください。
ここから、なぜ「担当者でも判断する」と言っているのか、理由を書いていきます。

担当者選びも重要!こんな営業マンには気を付けろ

せっかく一生懸命に会社を選んでも、担当になる営業担当者が良くなければ台無しです。いつくか質問をして、納得できる答えが返ってこなかった場合は担当者の変更をしてもらいます。自分の大切な家を売るのですから、担当者にこだわるのは当然です。悪いかな…などと思わず、すっぱりとチェンジを申し出るほうが後々のためです。

まずは5つの質問をぶつけてみる

基本的な質問に答えられないようでは、これから一緒に自分の不動産を売っていくパートナーとして安心して相談ができません。以下の質問をぶつけてみてください。

質問1:この物件を万円で売ったら、税金はいくらになりますか?

売却に慣れているなら、電卓を片手にスラスラと答えられるはずです。「ちょっと調べるので後で…」や、曖昧な返事が返ってくるときには、その担当者は不動産の売却に慣れていないと言えます。

質問2:この家を売った時のリスクヘッジはどうすればいいの?

不動産を売却した場合、必ず「瑕疵(かし)担保責任」が発生します。税金同様、最低限の知識は身についている営業担当者にサポートをお願いしないと、売った後にトラブルに巻き込まれたなんてことが起こる可能性があります。きちんと物件の瑕疵を理解したうえで、提案をしてくれる担当者を選ぶことが大切です。

質問3:今までにどのくらい契約したの?

ここで重要なのは、不動産業界の経験の長さではなく、売却物件をどの程度扱ったことがあるかです。経験が多いほど、何かあったときの対応が早くなります。その契約が一戸建てなのか、マンションなのかも聞いておくと、その営業担当者の得意不得意も分かります。

質問4:この家はどうやって売るのが良いと思います?

不動産は同じものが二つとないと言われます。しかも、営業担当者は御用聞きではなく、家が売れるまでのサポート的存在になるので、どんな営業手腕が、どんな戦略かを考えてくれることも重要です。逆に「どうしましょうね~?」なんて聞きかえしてくる営業担当者は論外です。

質問5:この辺りの地理に詳しいですか?

近所に大きなスーパーがある、駅まで抜け道があるなど、せっかくのセールスポイントを知ってくれていなければ買主にアピールすることもできません。希望を言えば「この街の出身で、小学校は〇〇に通っていました」なんて答えてくれる営業担当者だと心強いです。

このNGワードを言われたら選ばない!

どんなに笑顔が素敵でも、どんなに親身に相談に乗ってくれそうでも、以下の言葉を言われたら止めたほうが賢明です。

「うちで売れなきゃ、どこでも売れないと思いますよ。」
「とりあえず営業所に来てもらって、それから話をしましょう。」

どこでも売れないなんてありえないし、とりあえず営業所にという場合は、行ったが最後、猛烈な営業活動をされる可能性があります。私はこの言葉と、爽やかな笑顔にまんまと乗せられ、あれよあれよという間に契約することになってしまいました。

メールでも分かる!できる営業担当者の見分け方

インターネットの一括査定などをお願いした場合、まず最初に担当者とはメールでやり取りすることになります。メールなんてマニュアルがあるのでは?と思うでしょうが、やはりちょっとした中に人間性が出てきます。以下の項目が多いほど、できる営業担当者と言えます。

  • メールの返信が即日、あるいは2営業日以内に来た
  • 初めての返信メールに、売却のメリットやデメリット、営業担当者としての考えが書かれている
  • こちらからの相談メールにしっかりと前向きな答えが書かれている
  • すぐに返事ができない場合、その理由といつ返信をくれるかのメールが送られてくる

宅建士以外の資格を持っているかもチェック

不動産の売買を行うためには、宅建士(正式名称:宅地建物取引士)と呼ばれる資格保持者を、5人に1人の割合で設置することが法律で義務付けられています。つまり、大手の不動産業者ほど営業担当者の全員がこの資格を持っているわけではありませんが、不動産取引は専門的な知識が必要なので持っていると安心です。さらに、最近ではそれ以外の資格を保持して幅広くサポートしてくれる営業担当者も数多くいます。

税金や予算の相談もお任せ「ファイナンシャルプランナー」

住宅ローンや不動産、相続など、まさにお金のエキスパートです。買い替えで新しく住宅ローンを組む場合や、売却に関わる税金の話なども相談に乗ってもらえます。

マンションならお任せ「マンション管理士」

その名の通り、マンション管理組合の運営や維持などの相談を受け、コンサルティング業務が行える資格です。自分の売りたい物件がマンションの場合、管理組合の状態を判断してもらえるので、買主にもしっかりとアピールしてもらえます。宅建士の約80%はこの資格も持っています。

土地付き一戸建てなら「土地家屋調査士」

土地や建物の物理的な状況を把握するために、調査や測量を行い、登記の申請手続きも行える資格です。国が定める業務独占資格の8つの中の一つで、戸籍謄本や住民票の写しなど、本人でなければ使用できないものも、職務として請求することができます。必要な書類を取り寄せることが多い不動産の売買ではとっても便利な資格ですがその分、合格率8%の狭き門なので、実際に持っている人は少ないと言えます。

売りたい家やマンションを、どうすればいいのか一緒に考え、なるべく高く売るためには担当者選びはとっても重要です。資格もしっかりと勉強しなければ取れませんので、不動産の売買のために努力をしている人なのかという指針になります。しっかりと話をしたうえで、納得できる営業担当者とパートナーを組んでください。

まとめ

自分の家を売るというのは、人生の中でもかなりの一大事です。数百万円から数千万円のお金が動きます。今回紹介したことは、実はすべて私の失敗したことの裏返しです。まずきちんと不動産会社の得意分野を知って会社を選びます。

さらに、担当になってくれる人も自分で選んでください。不動産会社に「この人が担当です」と紹介された人が頼りなかったり、聞いていることにきちんと答えてくれなかったり、どこか相性が合わないなと感じたりする場合は“こんな人が希望です!”とすぐに変更してもらってください。

自分の物件を買ってくれる買主や、その買主を担当している仲介業者と交渉するのは、その営業担当者です。担当者が頼りにならなければ、安く買い叩かれたり、いつまでも売ることができないのです。自分が納得できる営業担当者をしっかりと選ばないと、あとから後悔することになりますよ。

プロフィール

こんにちは。
東京で独身時代を過ごし、現在は結婚して関西でマンションを購入。趣味は食べ歩きとマンガを読むことです。
※ちなみに、イラストの後ろはマンガで、決して札束ではありませんよ(^^)。
20代のとき、マンションを購入&売却しましたが、買うのはいいけど売るときは失敗だらけ…。意外と周りにも同じ失敗や体験をしている人が多かったのです。そこで、高く売るためのサイトを作ろうと一念発起!
素人ながらに調べた知識をみんなで共有できたらと頑張っています。

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「家売るオンナ」サンチー不動産同盟