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2019.08.222020.01.21

家やマンションの売却を成功させる内覧のテクニックを解説

不動産の内覧のリビング

家やマンションを売り始めると、物件に興味を持った購入希望者が「内覧」に訪れます。その内覧者の購入意欲を後押しするには「内覧でいかに良い印象を与えるか」がポイント。物件の掃除や管理が行き届いていなかったり、売主の対応が悪いと、購入を見送られてしまう可能性があります。内覧から売買成立までスムーズに進むように、しっかり準備しておきましょう。
ここでは内覧の準備や当日の対応など、売却を成功させる内覧のテクニックを解説していきます。

目次

ワクワクするような演出で買主の心をつかむ

買主は「自分がその家に住んだらどんな生活が送れるかな」とワクワクしながら内覧に訪れます。このワクワク感を裏切らないような演出を加えると、買主の心をグッとつかむことができます。具体的なポイントは以下の通りです。

家の顔とも言える玄関は念入りに

玄関は内覧者が真っ先に注目する場所です。玄関が暗くて乱雑では、その後にどんなにプラス材料があっても悪いイメージが拭えないものです。余計な靴や傘立てなどはすっきりと片付け、花やグリーンを飾って明るく爽やかな雰囲気を演出します。玄関は「家の顔」だと心得ましょう。

一家団らんのリビングは広く明るく!

リビングは一家団らんの場所であり、生活の要です。玄関の次はリビングへ案内しましょう。窓やカーテンを開け、内覧のときだけでも余分な家具は片付け、開放的で明るいリビングを演出します。フローリングならワックスなどをかけておくのも良いですよ。

キッチンや水回り、トイレは細やかな印象をアップ

リビングの次はキッチンを案内します。ゴムパッキンやタイルの目地などにカビなどが生えていないか、嫌な臭いはしないかを必ずチェックしてください。おしゃれなお鍋などは出しておいてもいいですが、年季の入ったフライパンなどは必ず片付けてください。

トイレやバスルームも水回りの重要なチェックポイントです。キッチンと同じようにカビや臭いのチェックをし、ガラスなどもピカピカにしておいてください。

水回りは、内覧者と一緒に来る不動産会社が厳しくチェックするところでもあります。価格を下げる口実にされることがないよう、しっかりと掃除をしておいてください。

押入れなど既存の設備収納もオープンに

靴箱や押し入れ、クローゼットはその家の一部なので、買主は必ず中まで見たいと希望してきます。

私の友人は、内覧で不要なものをすべて押し入れの中に突っ込んでしまいました。ごみ置き場のようになってしまった押し入れの中を「見ないで欲しい」とお願いしたら、いい雰囲気だったのに購入を断られてしまったそうです。「ここは見ないでください」という場所を作らないことが大切です。

床やドアの軋み、音漏れは大丈夫?

小さなお子さん連れの家族は、隣近所への音漏れをとても気にします。歩くたびに床がギシギシ、開けるたびにドアがキーキーと鳴るのも嫌なものです。

窓やドアはスムーズに開け閉めできるかを確認しておいてください。少しでも音がする箇所には市販の潤滑剤を注しておきましょう。

風通しの良さもアピール

毎日暮らしていると気が付きませんが、家ごとに特有の臭いがあります。この臭いを防ぐため、可能な限り窓を空けておくことが大切です。風通しのよさも感じてもらえて一石二鳥です。ただし、真夏や真冬は温度の管理が難しいので、不動産業者に相談し、どのくらい窓を空けておくか相談してください。

芳香剤などを使用してもいいのですが、内覧者の好みに合わない香りだった場合は印象が悪くなる可能性があり、得策ではありません。窓を開けて風通しのよさを演出しつつ、臭いがこもらないようにしましょう。

町内会・管理組合からの掲示板もチェック

「泥棒に注意」や「痴漢出没」なんて貼り紙が掲示板に貼られていると、購入希望者を不安にさせてしまいます。貼り換えてもらえればベストですが、もし無理なら治安が悪いのではなく、防犯・防災意識が高いのだという演出の道具として利用しましょう。

マンションの玄関やエントランスホールなどに掲示されている、管理組合からのお知らせなどは必ず内容を把握しておきましょう。同伴の不動産業者は管理組合の善し悪しを鋭くチェックしてきますので、どのような管理組合なのか、施設の管理は住民として満足できているか、掲示される情報はどのように活用しているのかなど、質問を想定して答えられるように準備しておいてください。

一軒家ならではの買主目線チェックポイント

ひびが入って欠けた家の基礎
一軒家とマンションでは、家の中のチェックポイントはさほど変わりません。しかし、家の「外側」については、一軒家ならではのポイントがあります。ここでは、一軒家に関する「買主目線のチェックポイント」をお伝えします。

外壁や基礎部分、屋根はひび割れに注意

壁面にひびがある場合は要注意です。コンクリートのひびは雨水が浸透し、中の鉄筋を腐食させます。ひびの入り具合によっては耐震性にも大きな疑問符が付くからです。ひびの補修が必要かどうかは、担当の不動産業者に相談してください。

ひび以外にも、目地の充填材の劣化や屋根材のズレ・破損、塗装の剥離なども同伴の不動産業者から厳しくチェックされます。

雨どいの漏れや、詰まりの掃除も忘れない

雨どいに水を流して雨水の漏れを確認したいという人もいます。雨どいの中の掃除を忘れずに行っておきましょう。ひびなどが入って雨水が漏れていないかどうかも、事前に確認しておいてください。

軒裏・軒先の汚れや染みをチェック

軒裏や軒先は風雨にさらされやすく、屋根の不具合がシミとなって現れることがあるので必ず確認しておきましょう。内部まで腐食が進んでしまうと大規模な補修工事が必要になるので、その場合は不動産業者に相談してください。

植木はセキュリティの役に立っているか

植木が手入れされているかはもちろん、隣家とのプライバシーの確保やセキュリティ対策としても大きな意味を持っているかを重要視する人もいます。季節によって葉が落ちたりすることもあると思いますので、季節ごとの写真を見せられると好印象です。

車庫に入る車種を答えられるようにしておく

車庫は自動車を所有している内覧者にとって、重要なチェックポイントです。車庫の幅や奥行き、高さ、接している道路の幅など、必ず実測しておきましょう。

車庫に接している道路の幅が狭いと、車庫に入れるまでに何度も切り返しが必要となるため、大きな自動車を所有している内覧者は必ずチェックしてきます。具体的にどんな車種が入れないのかを説明できればベストです。

マンションならではの買主目線チェックポイント

今度は、マンションの内覧に訪れる訪問者たちのチェックポイントです。マンションは共有スペースが多いので、自分の部屋以外の質問にも答えられる準備をしておきます。

駐輪場や駐車場の数は即答する

駐輪場や駐車場が全戸に割り当てられているなら良いですが、そんなマンションはあまりありません。駐輪場と駐車場の数、その利用代金などは答えられるようにしてください。

駐車場の空きがない場合、空く予定はあるのか、近隣で借りる場合の場所と相場なども答えられると好印象を与えられます。この辺りは担当の不動産業者にお願いして調べておいてもらうと楽です。

赤ちゃんの声や足音などの騒音が響くか

自分の部屋の階上から騒音や振動が伝わってくるかどうかを説明しましょう。それと同時に、どれくらいの騒音を出すと両隣や階下から苦情が来るのか、説明できればベストです。マンションの管理人に、騒音や振動で苦情が出たケースがあるかどうか、確認しておくのもよい方法です。

窓からの眺望と、バルコニーをチェック

リビングからの眺望をチェックするために、内覧者がバルコニーに出ることも多いです。「余分なものをバルコニーに隠しておいたら見られちゃった」なんてことのないよう、バルコニーもスッキリきれいにしておいてください。

上下左右の人の様子はどうか

マンションに住んでいる人は一軒家に比べて、ご近所づきあいが希薄な場合が多いのですが、せめて自分の部屋の両隣や上下階の住人の様子は答えられるようにしておいてください。

探偵のように調べるのではなく、自分が生活している中で知ったこと、例えば「昼間働いているOLさんです」とか、「小さなお子様がいるようですよ」とか、その程度で構いません。「知りません」とだけ答えるのは厳禁です。

管理人の常駐状態や、管理点検状況も

管理人がいるのもマンションの特徴です。管理人の勤務形態(常時いるのか、お休みがあるのか)や、管理点検の予定などは聞かれることが多いです。管理組合から回覧板やお知らせのようなものが配布されていると思うので、その内容を参考にしてください。

内覧者が来た時、売主としてどう行動するのがベストか

リビングダイニングの写真
売主が内覧者に与える印象は、購入に至るか否かを大きく左右します。2つの物件でどちらを購入するか迷っている場合、売主の印象が良かった方を購入するケースが圧倒的に多いのです。あなたの印象をアップさせて他の売主に差をつけ、自分の物件を買ってもらうためのテクニックを紹介します。

日程はできる限り都合をつける

内覧はほとんどが土日に行われます。週末の予定はいろいろあると思いますが、よっぽどのことがない限り受け入れてください。購入希望者の内覧を断るということは、買ってもらえるチャンスを見送るのと同じことです。

また、当日あるいは前日、突然に内覧の予約が入ることもありますが、これも可能な限り受け入れましょう。急な予約に対応してあげれば、あなたの印象はアップし、売却へと近づきます。

立ち合いはなるべく妻のみで

家の機能面を一番把握しているのはご主人ではなく、奥様です。ですので、内覧に立ち会うのに一番ふさわしいのは、実は奥様なのです。

内覧者からの質問は、同伴の不動産業者がほとんど回答します。奥様が回答する必要があるのは、「その家の人間でなければわからないこと」のみです。男性よりも、女性の方が和やかなムードを作りやすいと思います。差しさわりがなければ、ご主人ではなく、奥様が内覧に立ち会うようにしてください。

質問には完璧に答えるが、自分からセールスはしない

内覧者が来るたびに、家のいいところを一生懸命にアピールしたくなる気持ちはわかりますが、ぐっとこらえましょう。積極的な「良い面のアピール」は、内覧者にとっては「セールストーク」にほかなりません。逆効果なのです。服を買うとき、店員からずっとアピールされ続けて買う気がなくなるのと同じです。

では、内覧の立会時にどうふるまえばいいのか?

内覧者の邪魔にならないよう、内覧者の斜め後ろの位置をキープします。そして、その家に住んでいなければ答えられない質問にだけ的確に答えます。同伴している不動産業者でも回答できる質問は、その業者に任せるのがポイントです。おすすめしたい気持ちをグッと我慢し、優秀な執事になった気持ちで臨んでください。

値段交渉に関しての質問は、不動産業者を通す

売主と内覧者が物件の価格に関する話をしてしまうのは厳禁です。必ず、不動産業者を介して行ってください。特に、値下げ交渉は絶対に不動産業者の仲介が必要です。

不動産業者を介さずに、売主と内覧者が価格の話をしてしまうと、「言った言わない問題」が生じる可能性が高くなります。わずか数万円程度で折り合いが付かず、交渉が泥沼状態に陥ることもありますので注意してください。

実は盲点。かなり好印象なスリッパ準備

普段からスリッパを履いている人にとって、内覧時にスリッパがないと違和感があるものです。内覧時にスリッパを用意するだけで、とても丁寧な印象を与えることができるのです。たとえ、普段スリッパをはかない人であっても、内覧時にスリッパを用意されたら悪い気はしません。

高くなくてもいいので、来客用のスリッパとして4足分ほど用意してください。ベランダやバルコニー用のサンダルなどを用意しておくのもポイントアップです。

本気で購入を考えている人は、何度も来ることがあります

同じ人が繰り返し内覧に訪れることがあります。買ってくれそうな、くれないような、やきもきした気持ちになりますが、ズバリ、こういう人は「購入に踏み切る可能性が高い人」なのです! 売主としてどんな接し方をすればいいのかポイントをお伝えします。

2回目の内覧は値下げできる限界の金額を決めて臨む

何度も繰り返し内覧に訪れる人は、「価格交渉」を持ちかけてくる可能性が非常に高いです。そこで、担当の不動産業者と相談し、「値下げするならこの金額まで」とあらかじめ決めておきましょう。

何度も繰り返し内覧に訪れる人がいるくらいですから、その物件はほかにも欲しいと思ってくれる人が現れる可能性が高いです。「この人に売れないとダメだ」なんて思うことなく、金額面などで折り合いがつかないならスパッと次を待ちましょう。

商品券や菓子折りを持って挨拶に来た!?

これも私の友人の話ですが、若いご夫婦とご主人のお母さんらしき人が一緒に2度目の内覧に来ました。その時、お母さんから値下げ交渉を持ちかけられたのですが、不動産業者との打ち合わせ通り、その場での即答はしなかったのです。すると次の日、アポイントもなしに商品券と菓子折りを持ってきて、なんとかあと150万円の値下げをお願いしますと直談判に来たのです。

そういう場合、決して受け取ってはいけません。そしてすぐに、担当の不動産業者に連絡をしてください。すでに紹介した通り、価格に関する話は必ず不動産業者を介して行うのが鉄則です。不動産業者との契約内容で直接交渉が禁じられている場合は違約金が発生するので注意してください。

購入に至らなかった内覧者の声を聞いておこう

内覧に来たのに、なぜ購入してもらえなかったのかは気になるところです。その理由を聞いておきましょう。もし改善できるのならすぐに対応し、次回の内覧の成功に繋げます。

まとめ

同じ物件でも、掃除や整理整頓などによって部屋の印象は大きく変わります。また、どんなに気に入った物件でも売主の対応が悪いと、購入意欲を妨げてしまいます。

内覧では購入希望者の目線に立って「購入したい」と思えるような準備と対応を心がけることが大切です。しっかりと内覧の準備をして、購入希望者に良い印象を与えて、早期売却を実現させましょう。

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